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マイクロソフト（ＭＳ）日本法人は中小企業へのソフト販売を強化する。専門部署の人員を2007年6月期末までに現在より2割増員。技術・販売支援する全国の販売協業会社も2割増やす。今年末以降に次期基本ソフト（ＯＳ）「ウィンドウズ・ビスタ」など新製品を相次ぎ発売するが、大企業の需要は頭打ちで、中小企業への拡販に注力する。(日本経済新聞/2006.10.08)

● Comment

ＩＴ産業は、まず大企業向けに自社の製品やサービスを提供し、中小企業に展開するのが常套手段になっています。しかし、なかなか成功しないのが実態です。企業に社内情報システムを統括する組織を持つ大企業と、持たない中小企業では、ＩＴ投資に対する考えが異なります。中小企業向けに営業展開する場合は、自社商品やサービスの機能・特徴をわかり易く伝えるだけでは駄目です。もっと顧客企業の立場にたった提案力が求められます。しかし、これが出来ないのです。営業にとって、一番基本かつ大切な知識は、自社商品の知識とされます。しかし、本当は顧客知識が一番大切なのです。これからの企業の勝ち負けは、自社の顧客をどれだけ知っているか？にかかっているといえます。
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